top of page
הגביה עובדת קשה? הבעיה כנראה אחרת ממה שנדמה לך!
אחת "הרעות החולות" הגדולות בעולם העסקים הישראלי נכון לשנת 2015 הינה מוסר תשלומים בעייתי, ואפילו נאמר ירוד. מאחר ועסקים רבים, אפילו בינוניים וגדולים, נאבקים להישרדות מבחינה תזרימית, נוצר מצב לא פשוט בו מעדיפים לדחות תשלומים במידת האפשר.
הדבר בא לידי ביטוי מיידית בכך שאנו כבעלי עסק צריכים לעבוד קשה יותר בתחום הגבייה, להתקשר, לבקר פיזית, להציק, לפעמים להתחנן או אפילו חלילה לאיים, וכל זאת על מנת לקבל את אשר מגיע לנו כדין.
לצערי, מה שאני עומד לכתוב עכשיו אינו פופולרי, אך נכון בכל העסקים שאבחנו עד כה עם בעיה גביה: הבעיה היא תמיד במקום אחר!
חלק מהלקוחות (כ-20% על פי בדיקות) אכן בעייתיים ועושים בעיות לשם בעיות, ועושים רעש גם כמו 80% מהלקוחות, אך נשים אותם רגע בצד, 80% מבעיות הגביה נובעות מ-2 פקטורים עיקריים:
1. הסגירה לא הייתה טובה
פעמים רבות אנשי המכירות כל כך להוטים "לסגור" את העסקה, ולא מוודאים שכל הפרטים מוסכמים על הצדדים, שהמוצר אשר נמכר ברור במלואו, לא מוודאים שהאותיות הקטנות כמו תנאי תשלום, הסתיגויות והערות וכו' הובהרו ללקוח, ואפילו לעיתים לא טורחים לקבל הסכם חתום!
כאשר אנו מזהים סיטואציה כזאת (האבחון הראשוני עולה על זה מהר מאוד) אנו בדרך כלל מוצאים אנשי מכירות עם בעיות כמו עומס יתר או אתיקה בעייתית שהיא בדרך כלל תוצאה של שחיקה, עייפות החומר וייתכן מאוד שגם כמה עבירות קלות בדרך.
2. השרות לא היה בהתאם לציפיות
בעוד שגם נקודה זאת רלוונטית מאוד קודם כל מול מחלקת המכירות, שאולי מוכרת ומבטיחה דברים שמחלקת התפעול של העסק לא כל כך יודעת לספק, דווקא כאן הבעיה (שוב, על פי אבחונים בפועל) מונחת בעיקר אצל אנשי התפעול/ייצור.
כולנו יודעים להגדיר מהו שרות טוב, ולכל אנשי העסקים יש מצב אידאלי מאוד ברור לגבי השירות שלהם, אך מהרבה סיבות אנו מוצאים באגים בתפעול ובשירות במונחים של זמן ארוך יותר מהצפוי, חוסר בתקשורת טובה או שרות לא אדיב מספיק מול הלקוחות, באגים אשר עולים לנו לאחר מכן בהרבה כסף במאמצי גביה, במימונים זמניים מול הבנקים וכו'.
אז מה הפתרון?
בעסקים רבים, הפתרון הוא מהיר ומדוייק: הבהרת המוצרים, הגדרתם בצורה המפורטת ביותר שניתן בהסכמים, מחירונים וכו', והגדרת תפקיד מחודשת למחלקות המכירות והשרות, כמו גם זריקת מוטיבציה נחמדה להמשך עבודה. לא צריך קוסם בשביל לעשות את זה, צריך מספיק ידע ארגוני ונחישות לפתור את המצב, ואתם בדרך הנכונה.
חושבים שסובלים מהתסמינים הללו? מעוניינים בעזרתנו לפתרון? צרו עימנו קשר היום לאבחון המצב והמלצות לשיפור!
bottom of page