2. קביעת יעדים

כמו כל כוח אדם של העסק, אנשי המכירות חייבים להיות מנוהלים על ידי מנהל המכירות. מנסיוני פעמים רבות הם אינם מנוהלים בצורה נכונה. "תעלה את המכירות" "תמכור יותר" הם לא משפטי הנעה נכונים. קביעת יעדים יומיים, שבועיים וחודשיים, והקפדה עיקבית שהם מגיעים לשם, מביאה את השינוי הנכון. אי אפשר להחזיק איש מכירות על בסיס של "שגר ושכח".

 

3. תמחור

ישנן מס' נוסחאות חשובות לנושא, אשר כוללת את חישוב העלויות בתוספת הרווח הנדרש על מנת להמשיך לקדם את העסק. התמחור של מוצרי העסק הינו נושא משמעותי שיש הרבה מאוד דיונים סביבו. כמה אני רוצה להרוויח? האם אני מרוויח מספיק? כמה נשאר לי בסוף? 

מעבר לזה, הנהלה טובה בוחנת את התמחור באופן שוטף אל מול השוק, מאשרת הנחות גורפות או נקודתיות, מבצעים ופעילויות נוספות בתחום למען מכירות גדולות יותר.

 

4. תרגול

איש מכירות שלא מתרגל, ילך ויקטן. מאחר ואף איש מכירות לא עובד על 100% סגירה, פעמים רבות הכישלונות בתחום מחלישים אותו וגורמים לו לפקפק בעצמו ובכישורים שלו, גם אם הוא לא יודה בזה בפומבי.

הפתרון לכך הוא ביצוע תרגולים וסימולציות מכירה על בסיס שבועי. לא חייבים להביא יועצים חיצוניים יקרים לכך. מספיק שמנהל המכירות או המנכ"ל מפנה שעתיים מהיומן שלו ויושב עם איש המכירות ומבצע מספר סימולציות של לקוחות והתנגדויות שונות, עדיף כאלו אמיתיות שהוא אכן נתקל בהן. כך ניתן לנתח בצרה נינוחה את המקרה ולהפיק לקחים. לאחר מכן מבצעים חוויה מתקנת, ומתרגלים אותו על הנקודה הזאת. אולי אפילו שולחים אותו לדבר שוב עם הלקוח ולנסות להתמודד עם ההתנגדות בצורה נכונה יותר הפעם.

 

5. מעקב (פולו-אפ)

הפעילות החשובה במכירות, על גבול הקסם. העיקביות של אנשי המכירות שלך, ההקפדה על תקשורת טובה וחופשית עם הלקוח לאורך זמן, בלי עצבים (אפילו אם הוא "לא סימפטי") היא זאת אשר מניבה פירות בטווח הארוך. לצערי אני רואה הרבה אנשי מכירות שאחרי פעם או פעמיים מפסיקים ליצור קשר עם לקוח פוטנציאלי. "אם הוא יהיה מעוניין הוא יחזור אלי", "לא צריך להציק" וכו' הינם משפטים שלא מקובלים מבחינתינו. צריך לדבר ולוודא מהצד שלנו שהלקוח מעוניין בעסקה ולעזור לו בכל דרך לסגור אותה.

 

6. הקפדה של שרות טוב

הנקודה הזאת לא נוגעת ישירות לאיש המכירות, אלא לתפעול העסק. השרות הטוב הינו חשוב ביותר להמשך תקין של העסק. חובה להקפיד על כך בצורה אבסולוטית, ולשפר כל הזמן נקודות בעייתיות בשירות. בסופו של יום, ניתן לקבל הרבה מאוד עבודה מלקוחות מרוצים אשר חוזרים וממליצים לחברים שלהם לבוא.