בעוד שאנו נגד "למכור קרח לאסקימוסים" ("לדחוף" משהו שאין לו צורך בזכות אומנויות השכנוע שלך) אין שום סיבה שלא יהיו לכם 70% אחוזי הצלחה לפחות מתהליכי המכירה שלכם. אם כן, משהו לא בסדר. הבעיה יכולה להיות או במוצר או באיש המכירות.

 

לשמחתינו, ישנן טכניקות סגירה פשוטות אשר לוטשו עם השנים כדי להביא לסגירה בריאה ולאיש מכירות ולקוח שמחים. להלן כמה מהן:

 

1. דבר פחות, תקשיב יותר

 

נתון מפתח וכלל בסיסי ביותר להצלחה ביחסים בין אישיים, ובפרט במכירות, הינו לדעת להקשיב.

 

פעמים רבות איש מכירות חושב שאם הוא יהיה ססגוני, ינפנף הרבה בידיים ויראה כמה הוא חכם, אנשים ישתכנעו ויסגרו איתו. אנחנו מאמינים שיותר חשוב לדעת להקשיב, לראיין את הלקוח, ולהבין ממש טוב את הצרכים שלו. ללא הבנה מלאה של הלקוח, הסיטואציה שהוא מנסה לפתור, והמקום בו הוא נמצא בחייו היום, קשה מאוד לדעת להתאים את המוצר הטוב ביותר עבורו. הרעיון הוא להקשיב, להבין, לא לפחד לשאול שאלות קשות ואישיות ולחדור לפרטיות, עד להבנה מלאה, ומשם ההצעה של הפתרון אשר כל כך ברור והסגירה מגיעה מהר ובטיבעיות.

המצחיק הוא, שהיום הלקוח כל כך מצפה לשמוע את נאום המכירות שלך שהוא בעצמו לא מנדב פרטים, ולכן מאוד חשוב להתאמץ ולהוציא את כל הנתונים הרלוונטיים ממנו.

 

איש מכירות שמוכר מטבחים, שניצב מול בני זוג שמעוניינים לקנות, ולא מתחקר אותם על הרגלי הבישול שלהם (היום הבעל יכול להפתיע ולומר שהוא מבשל לא פחות מאשתו), יכול לפספס מכירה פשוט משום שלא התעניין ותחקר את הנושא, לא טרח להבין מה מניע כל אחד מהם, ולכן לא ידע להציע את המטבח והאקססוריס הנכונים, עם היתרונות הברורים עבורם.

 

2. דרוש את המכירה

 

פעמים רבות נתקלנו במכירה מעולה שבוצעה, אך לא נסגרה בסוף, בגלל חוסר עקשות של המוכר לקבל את המכירה.

 

אנשי מכירות נתקלים בכל כך הרבה תשובות שליליות, שהם מעדיפים להמנע מלדרוש את המכירה, את הסגירה, ופשוט מסכמים במתן הצעת המחיר ונותנים ללקוח "לחשוב על זה". איזו שטות! זה נקרא בלשוננו Solf Sale כלומר מכירה רכה. איש המכירות שם בשביל לסגור את העסקה ולקבל כסף עבורה. הרעיון הוא שאין צורך לחזור ולבצע מכירה בפעם השניה והשלישית. סגור במקום.

 

הנתון שעליך ללמוד ולתרגל הוא Hard Sale. לא מצאנו תרגום מספיק טוב בעברית, זה משהו בין "מכירה נוקשה" ל"מכירה עיקשת". זאת מיומנות נרכשת. הרעיון הוא לא לוותר כל כך מהר ללקוח. אתה הרי כבר יודע שהמוצר שלך הוא הטוב ביותר עבורו, המחיר מעולה, ובדיוק יש לך אותו במלאי. אל תתן לו ללכת כל כך מהר. גרום לו לראות את היתרונות בשנית, תן דגש על מאפיינים חשובים נוספים, שאל אותו לסיבות מדוע לא לסגור עכשיו ואפילו תן לו סיבות נוספות לסגור, אבל בשם אלוהים, סגור את העסקה!

 

חשוב לציין, מבלי להפחית מהעקשות, שאין כל מקום להפעיל לחץ או כוח. זאת טעות ידועה שגורמת ל-Crash Sale שניתן לתרגום חופשי כ"מכירה דורסת" או "כותשת" אשר גורמת ללקוח להרגיש לחץ נוראי ומונעת ממנו לקנות, והיא בעצם האשמה בכל הסטיגמה השלילית שיש לעולם המכירות. אל תדרוס ואל תכתוש, תתעקש עם הרבה רצון טוב, כבוד ואהדה, ותנצח!

 

3. למד לסווג ולטפל בהתנגדויות

 

ישנם מספר התנגדויות קלאסיות שכולנו חווינו במהלך מכירה או קניה של מוצר. היינו שם משני צידי השולחן פעמים רבות. הסיבה העיקרית לאי סגירה של עסקה שנראת טוב היא פחד! הפחד מעשיית החלטה שגוייה, של ביצוע משהו שאולי הוא יתחרט עליו בהמשך. המטרה שלך כאיש מכירות היא להפיג את הפחד הזה ולהחדיר בלקוח בטחון בעסק, בך ובמוצר. להלן 2 התנגדויות עיקריות ונוהל מקוצר לטיפול בכל אחד מהם:

 

השפן הפחדן

 

מאוד קל לזיהוי: הכל נראה טוב עד שמגיעה הסגירה, אז הוא מוצא תירוץ כלשהו לא לקבל החלטה עכשיו. התירוצים יכולים להיות מגוונים, הוא פשוט שולף את הראשון שעולה לו בראש.

הפתרון הוא לטפל בטיעון שלו בצורה נעימה, ולהתעקש איתו על הסגירה תוך כדי מתן תשבוחות על הנקודות החזקות שאפיינת באופי שלו ובחייו ועל ההחלטות הטובות שהוא יודע לעשות.

 

סוקר השווקים

 

לעיתים הם אומרים זאת על ההתחלה, לעיתים בסוף, אבל המסר תמיד ברור: אני באתי לשמוע ולקבל הצעה ואני הולך לקבל עוד הצעות לפני שאני סוגר.

הפתרון הוא לא לתת מספרים מדוייקים והצעה מפורטת, אלא להבטיח שאתה תיתן לו את ההצעה המשתלמת ביותר עבורו, כאשר הוא יסיים את הבדיקות שלו. כך הוא חוזר אליך בסוף, עייף מחיפושים, חמוש בנתונים ובמספרים שבדרך כלל אין לו בעיה לחשוף, וכל שנותר לך לעשות הוא לוודא שההצעה שלך טובה ומשתלמת יותר. לא בהכרח במחיר, אלא בתוכן ובמהות.